「決算期」は大幅値引きが期待できる

新車を購入するときに、多くのユーザーが気にするポイントは価格だろう。

もちろん各車種にはメーカーが設定した希望小売価格が設定されているものの、ほとんどの人がそこからいくばくかの値引きをしてもらって購入するのが一般的となっている。

基本的に値引き額はデビューしたばかりのタイミングが最も少なく、モデル末期に近づくほど値引き額が大きくなるというのが一般的だが、それ以外にも大幅値引きを獲得するチャンスが存在する。

それが「決算期」だ。

各ディーラーでも、決算期が近くなると「決算セール」のようなのぼりや店頭ポップなどを掲示して、お得に購入できるタイミングであることを声高にアピールしているし、付き合いのあるディーラーから値引き額が印刷されたダイレクトメールを受け取った経験がある人も多いことだろう。

これは決算前ということで、その年度にどのくらい販売実績を上げることができたのかを占う最後のチャンスであり、少しでも多くの販売実績を上げたいという気持ちから通常よりも大きな値引き額が提示されるというのもわからない話ではない。

しかし、中にはどう考えても世間一般でいわれている値引き額を大きく超える見積もりが提示されることも珍しくない。

なぜ、そんなことが起こるのだろうか？

メーカーからの販売報奨金が影響

企業で営業に携わっている人であればご存知のように、どんな業態でも営業の目標値というものが設定されている。これは自動車販売の世界でも例外ではなく、毎月目標値が設定されている。

この目標値をクリアするべく日夜営業スタッフは努力を重ねているのだが、月の目標値が設定されているということは当然年間の目標値も設定されている。

そして、この年間の目標値をクリアすることで、メーカーから少なくない額の販売報奨金が支給されることが多いのである。

つまり、販売目標台数をあと少しでクリアできる、というタイミングであれば、単体で見れば原価割れとなるような値引きでも、販売報奨金で十分にカバーできるという計算のうえ、常識を上回るほどの大幅値引きが発生するというワケなのである。

そのため、決算期であれば常に大幅値引きが発生する、というわけではなく（通常よりは値引き額が大きくなる場合が多いが）特定のタイミングに合致した人だけがその恩恵を受けられるということになる。

逆にいうと、販売目標台数をすでにクリアしてしまっている販売店では、もはや原価割れするほどの大幅値引きをする必要もないということになるので、決算期の商談をあまりダラダラ引き延ばすのも得策とはいえないのだ。

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